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????????“我的父親在意大利經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家銷(xiāo)售代理點(diǎn)，他曾對我說(shuō)，在成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之前，你首先必須成為一個(gè)優(yōu)秀的人。這是最重要的，也是接近客戶(hù)的一種方式?！?/p>

????????“我經(jīng)常告訴我的員工，每天進(jìn)步一點(diǎn)，大的變化不可能一蹴而就，需要日積月累?！?/p>

????????“建立人際關(guān)系，首先你得付出信任。如果你無(wú)法信任你的供應商、客戶(hù)或者你的員工，那么在中國市場(chǎng)你就不會(huì )成功?！?/p>

????????初次與器亞貿易(上海)有限公司總經(jīng)理Michele Pezetti接觸，他所說(shuō)的這些話(huà)令筆者印象深刻。輕松愉快的交談氛圍，卻蘊藏著(zhù)諸多處世哲學(xué)，不禁感慨受益良多。

????????定位高端市場(chǎng) 精抓有效客戶(hù)

????????在談?wù)撈鱽嗁Q易(上海)有限公司前，Michele簡(jiǎn)要介紹了TRIA：TRIA是一家全球性企業(yè)，成立于1954年，總部位于意大利米蘭，至今已有60多年的歷史，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)破碎機、研磨機和輸送系統，被廣泛應用于包裝、汽車(chē)、建筑、家電等行業(yè)。TRIA在德國、巴西、美國、中國均設立了分公司，能為不同國家不同地區的客戶(hù)提供相同質(zhì)量的產(chǎn)品。

????????五年前初入中國市場(chǎng)，器亞上海還只是一家貿易公司，而現在已發(fā)展成一家名副其實(shí)的制造商，從原先陸家嘴的一個(gè)小小辦事處，搬遷到面積大了十倍有余的工廠(chǎng)中，并且仍在計劃擴建。如今的工廠(chǎng)擁有一個(gè)備件庫，可以從上海將備件發(fā)往韓國、日本和東南亞地區。

????????Michele為T(mén)RIA工作了近十年，在兩年前來(lái)到中國，加入TRIA中國公司——即器亞貿易(上海)有限公司。他以自己特有的“做生意的方式”，帶領(lǐng)團隊在中國市場(chǎng)穩扎穩打，占領(lǐng)了一席之地。中國市場(chǎng)并不好做，對歐洲公司而言更是如此，因為中國有很多不同層次的客戶(hù)，有些注重價(jià)格，有些尋求質(zhì)量，一家企業(yè)不可能覆蓋全部客戶(hù)，必須做出選擇，這其中，最重要的是找到自己的業(yè)務(wù)方式。

????????很多外企剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，急于擴張，在各個(gè)城市設立辦事處，但也因此必須承擔起巨大的成本支出。TRIA的工作方式顯然不同與此：從一家小公司起步，精準判斷目標客戶(hù)，選擇性地進(jìn)行拜訪(fǎng)，詳談，為其提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)和解決方案?！安皇撬械目蛻?hù)我們都會(huì )去拜訪(fǎng)，我們的定位是高端客戶(hù)，重點(diǎn)領(lǐng)域是汽車(chē)、包裝領(lǐng)域，包括工業(yè)包裝和食品包裝。我們具備很好的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，也很明確目標客戶(hù)在哪里。我們了解的不只是破粹機，還有整個(gè)工藝流程，因此能夠為客戶(hù)提供的也不只是機器本身，而是一套完整的解決方案?！?Michele說(shuō)道。

????????就目前而言，這樣的工作方式顯然是奏效的。TRIA中國公司也由最初的一家貿易公司發(fā)展成為制造商，在上海設立了工廠(chǎng)，除了粉碎腔等破碎機的核心零部件需從意大利進(jìn)口，電動(dòng)機、電氣控制系統等零部件當地工廠(chǎng)即可供應，且質(zhì)量與進(jìn)口產(chǎn)品處于同一水平。這對TRIA及其客戶(hù)而言非常重要，因為可以省去7%的進(jìn)口稅，進(jìn)而降低成本，同時(shí)縮短交貨周期。

????????好產(chǎn)品和好團隊皆為寶貴財富

????????眾所周知，在中國市場(chǎng)，進(jìn)口產(chǎn)品往往意味著(zhù)高價(jià)。盡管TRIA在中國銷(xiāo)售的破碎機已經(jīng)實(shí)現部分零件本土化生產(chǎn)，但售價(jià)仍高于同類(lèi)產(chǎn)品，這是否會(huì )另潛在客戶(hù)望而卻步呢?

????????對此，Michele說(shuō)道：“我們經(jīng)常告訴客戶(hù)，如果你一開(kāi)始看到我們的價(jià)格比競爭對手高，這意味著(zhù)在未來(lái)使用我們的產(chǎn)品將更加合算。不要因為價(jià)格高就去尋求低價(jià)產(chǎn)品，這么做其實(shí)得不償失?！钡拇_，客戶(hù)應該看重的是未來(lái)的維護成本，是這臺機器能為他節省多少資源，多少勞動(dòng)力成本，而不是從短期投資的角度來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，應該具備長(cháng)期投資的眼光。否則，市場(chǎng)就會(huì )陷入價(jià)格戰爭，最終無(wú)法提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。而產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，這既是TRIA產(chǎn)品的優(yōu)勢，也是這家公司能夠在中國市場(chǎng)獲得成功的原因。

????????除了性?xún)r(jià)比，對客戶(hù)而言，服務(wù)也至關(guān)重要?？蛻?hù)購買(mǎi)機器時(shí)，往往會(huì )提到備用件。如有需求，無(wú)需另外購買(mǎi)，TRIA可在1-2天內免費提供。同時(shí)，客戶(hù)如果碰到技術(shù)問(wèn)題，TRIA中國公司的兩名技術(shù)人員也可隨時(shí)到現場(chǎng)提供服務(wù)?！斑@是我們目前正在做的事。走向成功的最好方式就是明確客戶(hù)的需求，認真坦率待之，為他們提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品。有時(shí)候，客戶(hù)過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)某些技術(shù)，如果我們不具備這樣的技術(shù)，也不會(huì )強行將產(chǎn)品推銷(xiāo)給他，我們會(huì )如實(shí)相告，最好去找其他供應商，我們不擅長(cháng)這方面的技術(shù)?！?Michele說(shuō)道。正是這種全心全意為客戶(hù)著(zhù)想的態(tài)度，使TRIA贏(yíng)得了客戶(hù)的尊重，在中國市場(chǎng)越走越好。

????????另Michele驕傲的另一點(diǎn)是，他擁有一個(gè)很好的團隊，工作也因此變得容易很多。從助理到技術(shù)人員，都是中國人，他們努力奮斗，目標明確，細心評估著(zhù)每天所做之事，只為下次做得更好。因為他們深知，明天的市場(chǎng)，競爭將會(huì )更加激烈，只有每天進(jìn)步一點(diǎn)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，性能和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。

????????在談到未來(lái)目標時(shí)，Michele坦言，他希望在包裝和汽車(chē)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)更多高端客戶(hù)，公司的銷(xiāo)售額能持續增長(cháng)，但并不期待快速增長(cháng)。大多數時(shí)候，急劇增長(cháng)意味著(zhù)隨后的急劇下滑，這不是TRIA想要的?！拔也幌嘈乓患夜灸軓?迅速發(fā)展到100，這是不合理的。我們更愿意循序漸進(jìn)，在每天的業(yè)務(wù)中積累聲譽(yù)，逐步發(fā)展，這才是最重要的事?！?Michele補充道。

????????【編者總結】TRIA以自己的業(yè)務(wù)方式在中國市場(chǎng)成長(cháng)著(zhù)，描繪著(zhù)企業(yè)的發(fā)展藍圖?，F在的器亞貿易(上海)有限公司，相比幾年前，已經(jīng)稱(chēng)得上成功。認真對待每一位客戶(hù)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，Michele堅信，未來(lái)他們定能做得更好!